Bedrijven die op zakelijke markten opereren, krijgen steeds meer een marketingoriëntatie. In 'Business Marketing Management' beschrijft de auteur hoe deze marketingfunctie wordt ingevuld, met in deze nieuwe zesde editie een betere focus die aansluit bij managementbeslissingen. Het boek bestrijkt de enorme diversiteit aan zakelijke markten en manieren waarop deze worden bewerkt, variërend van relatiemarketing tot transactiemarketing. In deze editie ligt nog meer de nadruk op de centrale rol van waardecreatie en de invloed van internet en aanverwante technologieën. De bedrijfsvoorbeelden zijn vervangen door nieuwe, aansprekende voorbeelden en cases, en door de eigentijdse, full colour uitvoering met illustraties is het boek nog toegankelijker geworden. Op de website www.bmm.noordhoff.nl staan diverse cases. Ook staat er een rijke database met vragen en feedback, waarmee de studenten hun kennis kunnen toetsen. Inhoudsopgave 1 B2B-marketing 1.1 Wat is business marketing? 1.2 Zakelijke klanten 1.3 Zakelijke producten 1.4 Kenmerken van zakelijke markten en business marketing 1.5 Relatie met consumentenmarketing 1.6 Creëren van waarde voor klanten 2 Inzicht in zakelijke klanten 2.1 Klanten zoeken superieure waarde 2.2 De klantactiviteitencyclus 2.3 Het koopproces van organisaties 2.4 De aankoopbeslissing 2.5 Professioneel en efficiënt inkopen 2.6 Uitbreiden, upgraden en verwijderen 3 Inzicht in zakelijke markten 3.1 Market sensing 3.2 Verzamelen van informatie over klanten 3.3 Verzamelen van informatie over andere marktpartijen 3.4 Creëren van een marktbeeld 3.5 Marktsegmentatie 4 Waarde creëren voor klanten 4.1 Ontwikkelen van een strategie door het selecteren van klanten en waarde 4.2 Selectie van klanten 4.3 Keuze van de te bieden waarde 4.4 Ontwikkelen van de waardepropositie 4.5 Ontwerpen van het waardenetwerk 4.6 Meten van waarde 4.7 Vastleggen en demonstreren van waarde 5 Managen van producten en diensten 5.1 Managen van het aanbod 5.2 Producten en productservice 5.3 Diensten 5.4 Marketing van oplossingen, systemen en projecten 5.5 Ontwikkelen van nieuwe producten en diensten 5.6 Management van marktacceptatie 5.7 Producteliminatie en productvervanging 5.8 B2B-merken 6 Managen van het klantencontact 6.1 Keuze tussen direct en indirect klantencontact 6.2 Direct klantencontact: persoonlijke verkoop 6.3 Direct klantencontact: catalogi, internet en customer contact centers 6.4 Indirect klantencontact via distributiepartners 6.5 Ontwerp en management van een distributiesysteem 6.6 Management van een distributiesysteem 6.7 Fysieke distributie 7 Communicatiemanagement 7.1 Communicatiestrategie en -planning 7.2 Een-op-eencommunicatie: direct marketing 7.3 Massacommunicatie: reclame 7.4 Massacommunicatie: vakbeurzen 7.5 Massacommunicatie: public relations 7.6 Integratie van communicatieinstrumenten 8 Prijsmanagement 8.1 De rol van prijs 8.2 Methoden voor prijszetting 8.3 Prijzen van een productlijn 8.4 Prijstactiek: onderhandelingen, aanbestedingen en gegarandeerde prijzen 8.5 Prijsmanagement 8.6 Leasing en compensatiehandel 9 Marketing implementatie, evaluatie en beheersing 9.1 Formuleren en implementeren van een marketingstrategie 9.2 Het proces van marketingbeheersing 9.3 Beheersing van lopende marketingactiviteiten 9.4 Beheersing van winstgevendheid 9.5 Beheersing van efficiëntie 9.6 Beheersing van de marketingfunctie 10 Implementatie van een waardecreërende organisatie 10.1 Kenmerken van een waardecreërende organisatie 10.2 Ontwerp van een waardecreërende organisatie 10.3 De rol van marketing in een waardecreërende organisatie 10.4 Afstemming tussen marketing en andere bedrijfsfuncties 10.5 Transformeren van de organisatie Literatuur Register Over de auteur