Er is sprake van een heuse disruptie in de consultingspraktijk. Klanten worden veeleisender en organisaties complexer, wat vraagt om meer specialisatie. Daarnaast heeft digitale technologie ook haar intrede gedaan in het consultingsproces en zijn de verdienmodellen aan het veranderen. Dit boek is voor iedere consultant die tijdig op al deze veranderingen wil inhaken. De complete consultant introduceert een model dat focust op disrupties in de consultingsmarkt. De auteur besteedt aandacht aan marketing en sales van consultingsdiensten, aan nieuwe technologie en de virtualisatie van de consultingspraktijk, aan ethiek en zingeving. Het model behandelt het totale consultingsproces in zes stappen, van acquisitie tot oplevering. Daarnaast komen vier stijlkenmerken van de succesvolle consultant aan bod. Wie dit boek leest, staat steviger in zijn schoenen, kan zich beter profileren in de consultingsmarkt en kan gemakkelijker opdrachten binnenhalen. Inhoudsopgave : DEEL I JOUW ROUTE NAAR SUCCES 1. De consultingsdisruptie en jouw route naar de Complete Consultant 1.1 Disrupties van de consultingsmarkt in de 21e eeuw 1.2 Nieuwe businessmodellen in de consultingspraktijk 1.3 Virtualisatie van de consultingsindustrie 1.4 Jouw respons op de disrupties: op weg naar een Complete Consultant! 1.5 Model voor de Complete Consultant: 6 processtappen en 4 stijlkenmerken 1.6 Ontwikkeling via 21e-eeuwse leerinzichten en ontwikkelaanpakken Inspiration Nugget 2. Wat is een succesvol consultingsproces? 2.1 Definities van de consultant en consulting 2.2 Kenmerken van consulting als professionele service 2.3 Waarom huren klanten consultants in? 2.4 Hoe kiezen klanten hun consultants en wat verwachten zij? 2.5 Kwaliteitscriteria voor het consultingsproces 2.6 Klanttypen en een succesvolle consultant-klantrelatie 2.7 De rol van de klant als opdrachtgever van consultingsopdrachten 2.8 Verschillen tussen interne en externe consulting 2.9 De consultingswaardeketen voor de Complete Consultant Inspiration Nugget 3. Wanneer ben je een succesvolle consultant? 3.1 Wanneer is de klant tevreden over een consultant? 3.2 De kwaliteitspropositie van de consultant: kunstje of kunst? 3.3 Bedoelde en onbedoelde rollen van consultants 3.4 Bekende en nieuwe competenties voor consultants 3.4.1 Bestaande consulting-competencyframeworks 3.4.2 Nieuwe consultancycompetenties voor de 21e eeuw 3.5 De vier stijlkenmerken van de Complete Consultant Inspiration Nugget DEEL II ZES STAPPEN VAN DE CONSULTING WAARDEKETEN 4. De opdracht acquireren en contracteren 4.1 Inzetbaarheid en productiviteit: manage de zaagtand! 4.2 Het inkoopproces van B2B-diensten en de buyers journey 4.3 Hoe creëer je een onderscheidende personal brand? 4.3.1 Kenmerken van een authentieke en magic personal brand 4.3.2 Personal branding als proces of werkwoord 4.4 Marketing en sales van consultingsopdrachten 4.4.1 Je consultancymarketingplan ontwikkelen 4.4.2 De marketingstrategie van consultancydiensten: verover een nieuwe markt 4.5 21e-eeuwse marketingtechnieken voor consultancydiensten 4.5.1 Brandaandacht creëren door market gravity 4.5.2 Contentmarketing: key voor consultants 4.5.3 High impact social selling inrichten 4.5.4 Monitor je pijplijn via marketing automation en marketing analytics 4.6 Het proposalproces: management van verwachtingen 4.6.1 Het pre-proposalproces 4.6.2 Het proposalproces en het sluiten van de deal 4.7 Het contract, pricing en nieuwe verdienmodellen 4.8 Successen vieren tijdens het proposalproces 4.9 De NIC Groep-case: contentmarketing in de praktijk Inspiration Nugget 5. Het consultingproces ontwerpen en leiden 5.1 Project- of programmabesturing: basis voor succes 5.1.1 Management van klantverwachtingen 5.1.2 Standaarden voor project- en programmabesturing 5.2 Projectaanpakken: van Waterval tot Lean/Six Sigma 5.2.1 Traditionele projectmanagementmethode en PRINCE2 5.2.2 Scrum/Agile-projectaanpak 5.2.3 Lean/Six Sigma-projectaanpak 5.3 Hoe kies je de meest passende projectmanagementmethode? 5.4 De consultingopdracht definiëren en inrichten 5.5 Het consultingproces ontwerpen en plannen: road maps, journeys en charts 5.6 Stakeholdermanagement, rapportages en communicatie 5.7 Compliancyborging en de audittrail 5.8 Kick-off en het deliveryproces Inspiration Nugget 6. Het probleem analyseren en de oplossing ontwikkelen 6.1 Probleemdefinitie: het werkelijke probleem vaststellen 6.2 Kwalitatieve probleemanalyse: van vragenlijst tot visgraatdiagram 6.3 Statistische probleemanalyse volgens Lean/Six Sigma 6.4 Process Mining: probleemanalyse via big data 6.5 De meest passende analysemethode kiezen en uitvoeren 6.6 Hoe ontwikkel je op innovatieve wijze de meest passende oplossingen? 6.6.1 Ontwikkelen met Hackaton-sessies 6.6.2 Ontwikkelen met open-spacemeetings 6.6.3 Virtueel ontwikkelen met Augmented Interaction Rooms 6.6.4 Probleem oplossen door de ‘crowd’ in te zetten 6.7 Welke oplossing kies je: de best practice of de good enough shop? 6.8 De oplossing toetsen: pilots, proof-of-concepts en model offices Inspiration Nugget 7. De oplossing verbeelden en communiceren 7.1 De oplossing branden: van ver-van-mijn-bed tot intense beleving 7.2 Offline- en onlinecommunicatiemiddelen voor implementatie en change 7.3 De communicatie kiezen en ontwerpen: nieuwsbrief of guerrillamarketing? 7.4 Roll-out van de communicatie: van buzz tot big bang Inspiration Nugget 8. De oplossing implementeren 8.1 Implementatieaanpakken en reacties op verandering: van euforie tot depressie 8.1.1 Implementatie- en veranderaanpakken 8.1.2 Hoe reageren medewerkers op veranderingen? 8.2 De context analyseren en de implementatieaanpak kiezen 8.3 Hoe stel je een implementatieplan op? 8.4 De oplossing implementeren en jouw rol als consultant 8.5 Dashboarding: de implementatie monitoren en rapporteren 8.6 De TenneT-case: first-time-right ontwikkelen én implementeren Inspiration Nugget 9. De oplossing duurzaam borgen en de opdracht afsluiten 9.1 Betrokkenen trainen en ontwikkelen 9.2 De verandering borgen: commitment verwerven en nooduitgangen sluiten 9.3 Opdrachtdocumentatie overdragen en decharge 9.4 De consultingopdracht evalueren en de managementletter presenteren 9.4.1 Terugkijken en evalueren 9.4.2 Vooruitkijken en de managementletter aanbieden 9.5 Close-out en aftercare: jouw route naar nieuw werk! 9.5.1 Close-outacties 9.5.2 Hoe maak je van de close-out een commerciële kans? 9.5.3 De kunst van het stoppen en de relatie goed houden Inspiration Nugget DEEL III VIER STIJLKENMERKEN VAN DE COMPLETE CONSULTANT 10. Adviesvaardig en vertrouwen wekken 10.1 Adviesvaardigheden en interventietechnieken 10.1.1 Inzicht in persoonlijkheid, waarden en paradigma’s 10.1.2 Het adviesgesprek voorbereiden, voeren en sturen via interventies 10.1.3 Flexibel adviesrollen innemen 10.2 Hoe creëer je vertrouwen en veiligheid in de relatie met de klant? 10.2.1 Vertrouwen wekken via de procesconsultatiemethode 10.2.2 Vertrouwen wekken door onzekerheid te reduceren 10.2.3 Vertrouwen wekken door het psychologisch contract 10.3 Organisatieontwikkeling en changemanagement Inspiration Nugget 11. Newtech toepassen in de consultingpraktijk 11.1 Consultingvirtualisatie en consulting 4.0 11.2 Hoe virtualisatie het consultingbusinessmodel verandert 11.3 Een groeimodel voor consultingvirtualisatie 11.4 Praktijktoepassingen consultingvirtualisatie 11.4.1 App als onderdeel van een consultancyconcept 11.4.2 Low-code development als nieuwe consultingskill 11.4.3 Process science en process mining 11.5. Hoe kun je je eigen consultingpraktijk virtualiseren? Inspiration Nugget 12. Ethisch en integer handelen 12.1 Ethiek in business 12.2 Ethiek en dilemma’s in de consultingprofessie 12.3 Hoe bewaak jij jouw moreel kompas? 12.4 Gedragscodes en tuchtrecht Inspiration Nugget 13. Duurzaam relevant en vitaal blijven 13.1 Consulting als loopbaanaccelerator 13.2 Stressoren en de-stressoren in de consultingpraktijk 13.3 Ontwikkelmindset en je duurzame inzetbaarheid 13.3.1 Serieel meesterschap: van I-profiel naar M-profiel 13.3.2 Competenties voor de 21e digitale eeuw 13.3.3 Ontwikkeling via positieve psychologie: feedforward en appreciative inquiry 13.4 Bewaak je passie en zingeving, blijf vitaal en vind je Ikigai Inspiration Nugget DEEL IV DE PRAKTIJK: CASE, QUICKSCAN EN SELF-ASSESSMENT 14. Integrale consultingcase: Ziggo op weg naar een high performance organisatie 14.1 Ziggo Customer Relations in crisis 14.2 De zes stappen van Consulting Waardeketen in de praktijk 14.2.1 De opdracht acquireren en contracteren 14.2.2 Het consultingproces ontwerpen en leiden 14.2.3 Probleemanalyse en de oplossing ontwikkelen 14.2.4 De oplossing verbeelden en communiceren 14.2.5 De oplossing implementeren 14.2.6 De oplossing duurzaam borgen en de opdracht afsluiten 14.3 De vier stijlkenmerken van de Complete Consultant in de praktijk 14.3.1 Adviesvaardig en vertrouwen wekken 14.3.2 Newtech toepassen in de consultingpraktijk 14.3.3 Ethisch en integer handelen 14.3.4 Duurzaam relevant en vitaal blijven Inspiration Nugget Het Model van de Complete Consultant Quickscan: Ben ik een Complete Consultant? Self-assessment voor de Complete Consultant Eindnoten Geraadpleegde literatuur Register Betrokkenen bij het boek Over de auteur Drs. Eric Mooijman MBA was ruim 10 jaar bij KPMG Consulting als consultant, director en partner, bij de adviesgroep Change Management, Ondernemingsbesturing & HR en is nu 20 jaar zelfstandig adviseur. Zijn consultingdiensten richten zich op organisatieontwikkeling, optimalisatie van complexe HR- en L&D-afdelingen en digitalisering van bedrijfsprocessen. Hij adviseert onder meer Heineken, Sara Lee, Atos, Ziggo en AstraZeneca en not for profit organisaties als Essent, Eneco, Kadaster, regionale ziekenhuizen en de Universitaire Medische Centra van Amsterdam, Utrecht en Maastricht. Hij reflecteert en ontwikkelt zich door het publiceren over organisatieontwikkeling, change management en leren in organisaties. Hij is co-auteur van de boeken Strategisch Opleiden in Organisaties (4e dr. 2010) en het Handboek Leren en Ontwikkelen in Organisaties (5e dr. 2018). Vanwege die publicaties verzorgt hij regelmatig (trend)workshops, trainingen en inspiratiesessies voor collegaprofessionals en managers. In zijn consultingopdrachten streeft Eric naar een balans tussen het ontwerpen en invoeren van (technologische) oplossingen voor organisatieproblemen, in combinatie met de duurzame ontwikkeling van medewerkers en managers. Zijn visie en ervaringen op het gebied van advisering en consulting, heeft hij vastgelegd in het boek De Complete Consultant. Succesvol adviseren in de 21e digitale eeuw (2021).