Wie als adviseur vandaag de dag nog denkt met kennis en kunde het verschil te kunnen maken, komt bedrogen uit. Ingrijpende technologische en sociaal-maatschappelijke ontwikkelingen hebben een aanzienlijke impact op de rol en toegevoegde waarde van de adviseur. Om je rol als adviseur toekomstbestendig te maken, is het noodzakelijk je te ontwikkelen tot Meesteradviseur. Een Meesteradviseur beschikt over de M-factor. Die M-factor bestaat uit zeven bouwstenen die aangeven met welk gedrag, welke mindset en vaardigheden je je kunt onderscheiden. Een adviseur met de M-factor is in staat om proactief diepgaande, wederkerige en duurzame relaties te creëren. Hij (of zij natuurlijk) weet cliënten te triggeren op voor hen relevante zaken en maakt het verschil door wie hij is. Dit boek is speciaal geschreven voor consultants, sales experts, financials en andere adviseurs die de transitie van vakmanschap naar meesterschap willen maken. Om zo meer toegevoegde waarde te kunnen leveren, meer verdieping in het cliëntcontact te bereiken en meer uitdaging in hun advieswerk te vinden. Meesteradviseur gaat ook uitgebreid in op de zes randvoorwaarden die noodzakelijk zijn voor de zogenaamde Meesterschapsorganisatie. Meesteradviseur bevat tal van reflectievragen, technieken, tests, handvatten en diagnose-instrumenten. Dit nodigt zowel de professional als de organisatie uit direct aan de slag te gaan om ook in de toekomst duurzaam succesvol te zijn . Inhoudsopgave Voorwoord 11 Inleiding 13 1 Aanleiding en zanaoko doovr msteeerschap 17 1.1 Macro: ingrijpende veranderingen in je wereld 17 1.1.1 Technologische ontwikkelingen 18 1.1.2 Sociaal-maatschappelijke ontwikkelingen 20 1.2 Meso: impact op je business en organisatie 22 1.3 Micro: persoonlijke impact op je rol als adviseur 24 1.4 Specifieke ontwikkelingen in de diverse adviessectoren 26 1.4.1 Bancaire sector 27 1.4.2 Accountancy en overige financiële dienstverlening 30 1.4.3 Advocatuur en overige juridische dienstverlening 32 1.4.4 ICT- en managementconsultancy 34 1.4.5 Technische adviesbranche 37 1.4.6 Flexbranche 40 1.4.7 Zorgsector 42 1.4.8 Overig account- en salesmanagement 43 1.4.9 Intern (staf)advies en ondersteuning 45 1.5 Andere eisen aan je competenties om duurzaam succesvol te zijn 49 2 Jouw ontwikkeling na ar mee sterschap 51 2.1 Een traditioneel concept: de trusted advisor 51 2.2 Een nieuw concept: de ontwikkeling naar meesterschap 54 2.3 Een overkoepelend model: het wagenwiel en de bouwstenen van meesterschap 56 2.3.1 De bouwsteen geloofwaardigheid 59 2.3.2 De bouwsteen betrouwbaarheid 67 2.3.3 De bouwsteen autonomie 71 2.3.4 De bouwsteen dichtbijzijn 77 2.3.5 De bouwsteen verandervermogen 82 2.3.6 De bouwsteen samenwerking 87 2.3.7 De bouwsteen zelfbewustzijn 92 3 Actief a an de sla g met jouw mee sterschap 101 3.1 Focus en nulmeting: de Persoonlijke Meesterschapstest (PMT) en je M-factor 101 3.2 Geloofwaardigheid: het ontwikkelen van je impact en uitstraling 105 3.2.1 De juiste uitstraling begint vanbinnen 106 3.2.2 Positieve uitstraling versus negatieve uitstraling 106 3.3.3 Effectief presenteren 109 3.3.4 De juiste outfit 110 3.3 Betrouwbaarheid: het ontwikkelen van je stijlflexibiliteit 112 3.4 Autonomie: het ontwikkelen van je persoonlijk leiderschap 118 3.4.1 Persoonlijk leiderschap en het ontwikkelen van je proactiviteit 119 3.4.2 Persoonlijk leiderschap en het vergroten van je cirkel van invloed 122 3.4.3 Persoonlijk leiderschap en het ontwikkelen van jouw persoonlijke visie 127 3.5 Dichtbijzijn: het ontwikkelen van je emotionele intelligentie 131 3.5.1 Emotioneel zelfbewustzijn 132 3.5.2 Reguleren van emoties 132 3.5.3 Zelfmotivatie 133 3.5.4 Empathisch vermogen 133 3.6 Verandervermogen: het ontwikkelen van je leervermogen en wendbaarheid 134 3.7 Samenwerking: het ontwikkelen van je synergetisch en samenbindend vermogen 143 3.7.1 Het ontwikkelen van zelfinzicht ten aanzien van je samenwerking 144 3.7.2 Het ontwikkelen van je acceptatievermogen 144 3.7.3 Het ontwikkelen van je synergetisch en samenbindend vermogen 144 3.7.4 Het ontwikkelen van je collegiale (leer-)uitwisseling 146 4 Actief a an de sla g met jouw zelfbewus tzijn 151 4.1 Je zelfbewustzijn en verantwoordelijkheid 151 4.2 Inzicht in jouw ijsberg 152 4.3 Inzicht in je kracht en kernkwaliteiten 154 4.4 Inzicht in jouw beliefs: je drijfveren, normen en waarden en (zelf)overtuigingen 159 4.5 Inzicht in jouw oerstijl en aangeleerde stijl(en) 163 4.5.1 Welke persoonlijke oerstijlen bestaan er? 164 4.6 Het ontwikkelen van jouw stijl(en) en voeding om effectief te zijn 166 4.6.1 Hoe verloopt de (verdere) ontwikkeling van je oerstijl? 167 4.6.2 Kernbeliefs en de ‘voeding’ van de tijger, het schaap en de antilope 171 5 Jouw mee sterschap effec tief in prak tijk gebra cht 175 5.1 Oog voor inhoud, structuur en interactie 175 5.1.1 Oog voor de inhoud 177 5.1.2 Oog voor de structuur 177 5.1.3 Oog voor de interactie 179 5.1.4 Open je ogen en toon leiderschap 180 5.2 Het voeren van een cliëntgesprek 182 5.3 Het voeren van een strategische dialoog 192 5.3.1 Wat is de strategische dialoog? 193 5.3.2 Waar gaat de strategische dialoog over? 194 5.3.3 Hoe voer je de strategische dialoog? 195 5.4 De kunst van de juiste vragen stellen 197 5.4.1 De wet van het (on)bewustzijn! 198 5.4.2 De vier basistechnieken 199 5.5 Het (online) profileren van je meesterschap 210 5.5.1 Online-profilering met behulp van blogs en vlogs 213 6 Ontwikkeling anv msteeerschap in gadnei satioer 215 6.1 Randvoorwaarden: visie op de Meesterschapsorganisatie 215 6.1.1 Visie op de Meesterschapsorganisatie 216 6.1.2 Uitgangspunt: het emotioneel ‘voeden’ van de Meesteradviseur 218 6.1.3 Randvoorwaarden voor de Meesterschapsorganisatie 219 6.2 Focus en nulmeting met de ‘Organisatie Diagnose Meesterschap’ 234 6.3 Inrichting en ontwikkelinterventies 235 6.3.1 De cyane organisatie 237 6.3.2 Mengvormen met de inzet van de juiste leer- en borgingselementen 239 6.4 De rol van het (top)management: sturing én zelforganisatie 245 6.4.1 De weegschaal van sturing en zelforganisatie 245 6.4.2 De linkerkant van de weegschaal: de sturing 247 6.4.3 De rechterkant van de weegschaal: de zelforganisatie 249 6.4.4 Twee testinstrumenten 250 6.5 Duurzame transfer en borging 254 7 Slotwoord 265 A Persoonlijke Meesterschapstest (PMT; verkorte versie) 269 B Test Emotionele Intelligentie (EQ) 279 C Organisatie Diagnose Meesterschap (ODM) 283 D Praktijk Test Sturing – Zelforganisatie 291 E Vaardigheden Test Sturing – Zelforganisatie 297 F Voorbeeld van een Masterclass Meesterschap 303 Geraadpleegde en/of aanbevolen bronnen 307 Contactgegevens voor vragen of nadere informatie 315 Over de auteurs 317