Frances Ruijter gaat in dit boek te rade bij Odysseus en andere mythische helden en vertaalt hun lessen voor de onderhandelaar van nu, waarbij de persoonlijke factor niet uit het oog wordt verloren. Fusiebesprekingen, CAO-onderhandelingen en acquisitiegesprekken kunnen in haar visie net zo avontuurlijk zijn als de belevenissen van Odysseus. Dit boek is een reisgids voor mensen die zo'n avontuur aandurven en daarbij zichzelf niet uit de weg gaan. De klassieke Griekse held Odysseus zou in onze tijd een eersteklas manager zijn geweest. Flexibel, spitsvondig, creatief en vooral: een prima onderhandelaar. De Odyssee, het verslag van zijn jarenlange zwerftocht, is ook een verslag van een reeks geslaagde onderhandelingen. Odysseus verleidt de cycloop met een list, ontkomt dankzij een deal met zijn bemanning aan de Sirenen, redt zijn metgezellen uit benarde situaties door de combinatie van een snelle geest, een rappe tong en een moedig karakter. Inhoudstafel : 1. Inleiding

Deel 1 - Voorbereiding op het avontuur

2. Het avontuur begint
3. Wensen en grenzen
4. Blinde vlek en de bekende weg
5. Tien tips voor het vinden van een nieuwe weg
6. De betekenis van onderhandelen
7. Beeldvorming rond onderhandelen

Deel 2 - Kennis van avontuur

8. De structuur van het avontuur
9. Held en manager
10. De levensfasen van de onderhandelaar
11. De kracht van een missie
12. De essentie van de voorbereiding
13. Wetmatigheid 1: onderhandelen is een onzeker proces
14. Wetmatigheid 2: Onderhandelen is onvoorspelbaar
15. Wetmatigheid 3: De noodzaak van een conflict
16. Wetmatigheid 4: Onderhandelen is spannend
17. Wetmatigheid 5: Emoties horen erbij
18. Wetmatigheid 6: Er komt een impasse
19. Wetmatigheid 7: De weg van A naar B is geplaveid met hobbels en kuilen
20. Wetmatigheid 8: Verleidingen liggen op de loer
21. Het resultaat is ongewis en relatief

Deel 3 - Kennis van de avonturier

22. In de arena
23. Effectieve betrokkenheid
24. Afstand nemen en ruimte scheppen
25. Schakelen
26. Contract of contact
27. Attitude
28. Competenties
29. Epiloog