Het verwerven van opdrachten is een vak apart. Daarom zien we dat acquisitie in de meeste organisaties een afzonderlijk specialisme is, met een eigen discipline: relatiebeheerder, acquisiteur, accountmanager, enzovoorts. In de zakelijke dienstverlening is de professional echter zelf zijn product, dat wel of niet door de opdrachtgever wordt gekozen. Professionals worden dan ook geacht het acquisitievak zelf te beheersen. Voor de meeste professionals geldt dat zij van origine een 'echt' vak hebben: een discipline of professie op basis van een gedefinieerde opleiding, gevolgd door meer jaren praktijkervaring. Een professional is bijvoorbeeld organisatieadviseur, ingenieur, communicatiedeskundige, accountant, organisatieadviseur of trainer. Velen van hen hebben zich daarnaast, als 'tweede beroep' ook de rol van adviseur eigen gemaakt. De stap naar adviseurschap is vaak al een grote, en daar komt nog bij dat de adviseur ook verantwoordelijk wordt voor opdrachtverwerving. Het verwerven van opdachten is een compleet nieuw en totaal ander vak. En eigenlijk het derde. Sommige adviseurs gaat deze acquisitie ogenschijnlijk gemakkelijk af. Voor anderen is het echter hard werken en voor een aantal daarvan lijkt acquireren welhaast een onneembare vesting. Het vak is soms omgeven door mythes en dat maakt het er allemaal niet makkelijker op. Dit boek laat zien waar het bij acquisitie om draait, wat een professional in huis moet hebben om daarin succesvol te zijn en hoe professionals acquisitie het beste kunnen organiseren. Het boek is geïllustreerd met voorbeelden, praktische aanwijzingen en checklisten. Frank Kwakman laat zien dat acquireren een uitdagend vak is en dat het alleszins de moeite waard is er tijd en aandacht in te investeren. De belangrijkste thema's die in het boek belicht worden zijn: - wat het voor u betekent om acquisitie te doen - de kerncompetenties van succesvolle acquisiteurs - verschillende werksituaties van waaruit professionals acquireren - hoe u acquisitiegesprekken voorbereidt en voert - het omgaan met de rollen van vakexpert, adviseur en acquisiteur - hoe u tijd vrijmaakt voor acquisitie - de positionering van uzelf en uw bureau - het opbouwen van een relatie met uw opdrachtgevers - manieren op blijvend opdrachten te verwerven - hoe u realistische commerciële doelstellingen formuleert - de evaluatie van acquisitie en marketinginspanningen Inhoudsopgave Voorwoord Introductie 1. Inleiding: 3 ingrediënten voor succes 2. Vijf stappen bij opdrachtverwerving 3. Kerncompetenties voor acquisiteurs 4. Kerncompetenties voor acquisiteurs 5. Organiseren van acquisitie Epiloog Index Over de auteur Overzicht van geraadpleegde personen Literatuur Over de auteur : Prof. dr. Frank Kwakman is bijzonder hoogleraar aan Nyenrode Business Universiteit. Hij adviseert, publiceert, doceert en verricht onderzoek op het gebied van marketing en strategie bij professionele dienstverleners. Hij is managementconsultant van huis uit, werkte bij grotere bureaus en zette een eigen adviesbureau op. Richt zich vanaf 2002 exclusief op de markt van professionele dienstverlening. Van zijn hand verschenen diverse bekende publicaties op dit gebied zoals 'Professionals & Acquisitie', 'Personal branding' en 'De toekomst van professionals'. Als docent verzorgt Kwakman masterclasses aan verschillende universiteiten en hogescholen. Zijn onderzoek staat in teken van de ontwikkeling van de professionele dienstverlening in Nederland tegen de achtergrond van de veranderende markt. Momenteel is Frank Kwakman voorzitter van de jury van het 'Managementboek van het Jaar'.