Slagen als onderhandelaar : Lessen voor succesvolle deals

Welke vaardigheid is het belangrijkst voor een nieuwe leidinggevende? Dat is onderhandelen. Op welk niveau u ook leiding geeft na een carrièrestap, u moet direct kunnen onderhandelen om te slagen in uw nieuwe rol. Cruciale personen op wie u een beroep doet, komen niet vanzelf in beweging. Bij elke onderhandeling moeten leidinggevenden vijf fundamentele doelstellingen voor ogen hebben: 1. waarde creëren, 2. waarde bemachtigen, 3. relaties opbouwen, 4. reputaties versterken en 5 integer blijven. Daarbij zijn vier strategische imperatieven cruciaal: stem uw strategie af op de situatie, plan het leren en beïnvloeden, bepaal het spel en werk aan verbetering. Dit boek biedt al het gereedschap dat nieuwe leidinggevenden nodig hebben om een geslaagd onderhandelaar te worden en te blijven. De adviezen van Watkins zijn down to earth en praktisch; zijn boek leest als een basiscursus onderhandelen. Dit boek is dan ook niet alleen nuttig voor nieuwe leidinggevenden: de basisprincipes kunnen worden gebruikt bij allerlei onderhandelingssituaties, van het kopen van een huis tot de meest complexe overnamedeals. Inhoudsopgave Inleiding Waarom onderhandelen de belangrijkste vaardigheid is voor nieuwe leidinggevenden. Hoe je je doelstellingen in het oog houdt terwijl je onderhandelt over je nieuwe leidinggevende rol. Overzicht van het boek. 1. Begrijp de voorwaarden Een vocabulaire ontwikkelen waarmee je over onderhandelen kunt praten. De structuur van onderhandelingen begrijpen. De dynamiek van het onderhandelingsproces doorzien. 2. Onderhandel strategisch Waarom het belangrijk is om een conceptueel kader te hebben. Nadenken over onderhandelingsstructuur, strategie, proces en resultaten. Vier belangrijke strategische imperatieven. De matrix voor onderhandelingsstrategieën. 3. Stem strategie af op de situatie Het gevaar van denken in standaardoplossingen. De noodzaak je onderhandelingsstijl af te stemmen op de situatie waarin je je bevindt. Hoe je onderhandelingen diagnosticeert en strategieën ontwikkelt die veel impact hebben. 4. Plan leren en beïnvloeden De noodzaak om te leren en beïnvloeden tijdens interacties met tegenspelers. Onderzoeken welke informatie je nodig hebt en hoe je die kunt krijgen. Vorm geven aan de percepties die tegenspelers hebben van hun belangen en alternatieven. 5. Bepaal het spel Vaardigheden die zeer goede onderhandelaars onderscheiden van goede onderhandelaars. Het cruciale belang van vroege invloed op wie onderhandelt en wat de agenda is. Strategieën om het spel te bepalen, zowel om de tafel als ervandaan. 6. Werk aan verbetering Leren als een substantiële bron van concurrentievoordeel. Je ontwikkeling als onderhandelaar bespoedigen. Trainingsprogramma's voor onderhandelaars beoordelen. De verbetering van onderhandelingsintensieve organisaties bevorderen. Conclusie De aanpak als geheel. Coördinatie van strategieën om het spel te spelen en te bepalen, en acties aan de onderhandelingstafel en daarbuiten. Noten Aanbevolen literatuur Index Over de auteur