Verkoop is voor elke organisatie (zowel profit als non-profit) van essentieel belang. Sinds 1950 was, onder invloed van B-to-C (business to consumer), marketing het belangrijkste denkkader om commerciële activiteiten te organiseren. Maar de klassieke marketing blijkt niet (meer) te werken voor B-to-B (business tot business) markten. Het 4S-model Het voorbije decennium is er heel wat nieuw wetenschappelijk onderzoek geweest, wat geleid heeft tot het 4S-model. Dit vormt momenteel het meest succesvolle theoretische kader voor B-to-B. Naast het inzichtelijk maken van dit model wordt eveneens heel wat aandacht geschonken aan het opstellen van een geïntegreerde accountplanning volgens de inzichten van het 4S-model. In de praktijk Tal van praktijkvoorbeelden, handige tips en case studies illustreren verder de laatste wetenschappelijke inzichten in verkoop en geven ook aan hoe deze vernieuwing in de dagelijkse praktijk kan worden gebruikt. De ideale gids voor commerciële activiteiten in de B-to-B-markt Inhoudstafel Voorwoord 1. Inleiding 2. Waarom plannen we? 3. B-to-B-klant-leveranciers model 4. Accountplanning 5. Prestatiemaatstaven 6. Planningsproces 7. Internationale accountplanning 8. Conclusie 9. Accountplanning: een praktische uitwerking 10. Salesmanager: Tip 11. Kernbegrippen 12. Bibliografie