Verkoop en verkoopmanagement' schept een volledig en helder beeld van de theoretische en de praktische kant van het vakgebied. Zowel de rol van de verkoper als die van de verkoopmanager wordt behandeld. In vijf delen komen de volgende onderwerpen aan bod: het verkoopperspectief, de verkoopomgeving, verkooptechnieken, verkoopmanagement en controle en beheer. Elk deel wordt afgesloten met een uitgebreide case. In deze negende editie is er meer aandacht voor verkoop binnen een business-to-businessomgeving. Geïntegreerde verkoopstrategie komt aan bod met daarbij een bespreking van het 4S-model en sales scorecards. Tot slot is er een duidelijkere scheiding aangebracht tussen de vakgebieden verkoop en marketing. Verkoop en verkoopmanagement wordt geleverd met een toegangscode voor de studiewebsite Pearson XTRA. Op www.pearsonxtra.nl is voor zowel studenten als docenten extra studie- en lesmateriaal beschikbaar, zoals videocases, extra vragen en een digitale versie van het boek. Inhoudsopgave : Deel 1: Het verkoopperspectief
1. De ontwikkelingen en de functie van verkoop in marketing
2. Verkoopstrategieën
3. Koopgedrag van bedrijven

Deel 2: De verkoopomgeving
4. De verkoopkanalen
5. Internationale verkoop
6. Internet en IT-toepassingen in verkoop

Deel 3: Verkooptechnieken
7. Verantwoordelijkheden en voorbereiding
8. Persoonlijke verkoop
9. Key accountmanagement
10. Relatieverkoop

Deel 4: Verkoopmanagement
11. Werving en selectie
12. Motivatie en training
13. Organisatie en beloning

Deel 5: Controle en beheer
14. Verkoopvoorspelling en budgettering
15. De verkoopfunctie beoordelen